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最近隨著各項醫(yī)改新政策的落地，大家都把眼光落在了醫(yī)藥市場可能出現(xiàn)的契機(jī)與挑戰(zhàn)的討論中，這是無可厚非的，但是做為醫(yī)藥營銷人員時刻關(guān)注客戶群的變化對我們銷售工作的進(jìn)展至關(guān)重要！做為我們醫(yī)藥營銷市場中重要的客戶群，全國近300萬的醫(yī)生面對醫(yī)改新政又是什么樣的心態(tài)？是否也是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存呢？

近一段時期醫(yī)生做為醫(yī)患糾紛中的受害人的角色頻頻在各類媒體中出現(xiàn)，從媒體這個窗口去了解醫(yī)生的職業(yè)面貌特點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，由于筆者曾從事過一段時間的醫(yī)務(wù)工作，與至今仍奮戰(zhàn)在醫(yī)療一線的諸多朋友多有聯(lián)絡(luò)，面對醫(yī)改的各項試點(diǎn)政策，做為醫(yī)生也有各自不同的解讀。

第一“真刀真槍”與“花拳繡腿”的轉(zhuǎn)變。

提起寫論文，很多醫(yī)生都有難言之隱，很多醫(yī)藥銷售同仁都有幫助醫(yī)生解決論文發(fā)表的經(jīng)歷，要說明的是，在醫(yī)生晉升中高級職稱時，除了必要的國家組織的考試外，必須有論文一篇甚至多篇做為必要的條件，不管當(dāng)下論文的質(zhì)量如何，但若寫出一篇論文再付于發(fā)表對醫(yī)生來說有著諸多的難度，但是體制的局限性驅(qū)動醫(yī)生為自身的利益要攻克這道難關(guān)，醫(yī)生諸多的崗位利益與職稱緊密掛鉤，即使患者執(zhí)意要找專家診治感冒，這個專家的界定也離不開職稱。曾幾何時，在醫(yī)院醫(yī)生發(fā)表論文的重要性要遠(yuǎn)高于臨床經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)。在以藥養(yǎng)醫(yī)，儀器創(chuàng)收的醫(yī)療環(huán)境下，隨著醫(yī)院各類高端診斷儀器的引進(jìn)，在對疾病的診斷方面，依賴儀器對患者的診斷使醫(yī)生的診治技能水平在逐年下降，當(dāng)患者手握厚厚一沓檢查單才能知道自己得了什么病時，往往會感嘆找一個醫(yī)技高明的醫(yī)生太難了！隨著醫(yī)院醫(yī)藥分開的新政實(shí)施，醫(yī)生的診療費(fèi)用價格開始明顯增加的趨勢下，會對醫(yī)生的專業(yè)技能和工作狀態(tài)造成什么影響呢？

首先，提高醫(yī)生的診療費(fèi)用是對醫(yī)生職業(yè)價值認(rèn)可度的提高，在社會針對責(zé)任給醫(yī)生樹立的“天使“光環(huán)下，似乎醫(yī)生這個職業(yè)有些神話，沒有人間煙火的需求。實(shí)際上，醫(yī)生也是一群普通大眾，如果說為了讓醫(yī)生更好地堅守職業(yè)責(zé)任，一些不合理的體質(zhì)更愿意讓他們只能選擇清貧的生活，這實(shí)在是不公平！醫(yī)療專業(yè)技能越高應(yīng)該享受好的待遇是符合多勞多得，能者多得的社會價值觀。同時，新政建立醫(yī)生可以多個平臺行醫(yī)的新機(jī)制也是鼓勵醫(yī)生不斷提高業(yè)務(wù)能力與職業(yè)操守，這必將讓醫(yī)生更加重視和珍惜自己的”品牌“建設(shè)。這對學(xué)術(shù)促銷模式下的銷售同仁是開發(fā)與維護(hù)客戶的利好消息。

其次，針對醫(yī)改新政，一些醫(yī)院為提升醫(yī)生的業(yè)務(wù)素養(yǎng)和醫(yī)院醫(yī)療質(zhì)量，對醫(yī)學(xué)院校畢業(yè)生進(jìn)入醫(yī)院后要經(jīng)過一線培訓(xùn)3年才能承擔(dān)醫(yī)療任務(wù)，這對醫(yī)院和醫(yī)生本身都是增加成本的，但這也是對患者責(zé)任感的增加。未來的歲月，在新機(jī)制的激勵下，醫(yī)生的專業(yè)技能一定會有明顯的提升，對千千萬萬的患者來說是福音。對于醫(yī)藥銷售同仁來說，醫(yī)生對醫(yī)療診治技術(shù)的重視，也要求我們的醫(yī)藥專業(yè)知識需要進(jìn)一步提升，這樣與客戶交流他們所重視的話題有利于我們發(fā)揮對客戶的專業(yè)影響力。

第二、疲勞與責(zé)任的抗?fàn)帲m紛與感恩和法律的博弈。

隨著醫(yī)改新政側(cè)重醫(yī)護(hù)人員的診療技術(shù)價值與患者在各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)分級診治的機(jī)制，醫(yī)生的工作量會進(jìn)一步增加，對于在各級醫(yī)院忙于拜訪工作的醫(yī)藥銷售人員會明顯感知到。對于工作責(zé)任來說，保證工作責(zé)任到位是由醫(yī)護(hù)人員的意愿和能力及精力來決定的，人畢竟不是機(jī)器在耐疲勞方面有著諸多的優(yōu)勢，一些小的工作失誤不可能完全避免，醫(yī)生可以要求自己零失誤，但是社會不能如此要求；目前醫(yī)療事故的糾紛也摻雜著社會逐利的不良因素，由于醫(yī)學(xué)專業(yè)原因，患者和醫(yī)療機(jī)構(gòu)處于不對等的位置，患者相對處于弱勢位置，需要國家能夠設(shè)立獨(dú)立的可以公正評定醫(yī)療事故責(zé)任的平臺，讓患者相信自己的權(quán)益能夠得到法律的保護(hù)，去除用極端手段爭取自己合法權(quán)益的違法行為的出現(xiàn)。而不是讓患者帶著不信任醫(yī)生的想法接受醫(yī)生的診治，有違感恩精神。醫(yī)護(hù)人員受到不法傷害也是對整個社會的傷害，如果醫(yī)生職業(yè)淪為高危職業(yè)，就業(yè)人員銳減，必將導(dǎo)致整體行業(yè)新老人員交替的危機(jī)，醫(yī)改新政解決大眾就醫(yī)難不是一個短期的過程，而是長期努力征程。

第三、民營醫(yī)院“搶寶”的契機(jī)

當(dāng)醫(yī)藥分家的大環(huán)境下，民營醫(yī)院獲得了較大的發(fā)展機(jī)會，在扮演補(bǔ)充承擔(dān)社會醫(yī)療責(zé)任的角色中，必將以有診療實(shí)力的醫(yī)護(hù)群體來與公立醫(yī)院競爭獲得更多的求診患者；當(dāng)醫(yī)改新政給予醫(yī)生更多的行醫(yī)平臺機(jī)會，民營醫(yī)院針對優(yōu)秀的醫(yī)療個體人員，在提供較高待遇與診療環(huán)境方面比公立醫(yī)院有著很大的靈活性。這對很多被傳統(tǒng)機(jī)制束縛發(fā)展優(yōu)秀醫(yī)護(hù)人員具有很大的誘惑力，對于近600萬醫(yī)護(hù)人員中，優(yōu)秀醫(yī)療人才高度集中大型醫(yī)院的畸形醫(yī)療衛(wèi)生格局會有很大的改善。對目前很多看好民營醫(yī)院市場的醫(yī)藥企業(yè)也是一個拓展紅利的機(jī)遇。

第四、經(jīng)濟(jì)壓力增大，創(chuàng)收成為糾結(jié)話題。

從另一個角度來看醫(yī)改新政，無論醫(yī)院的收入還是醫(yī)生的收入與福利都要經(jīng)歷一個突然減少的過程，醫(yī)院諸多的創(chuàng)收路徑將會被醫(yī)改新政的政策牢牢堵住，改以彌補(bǔ)輸送費(fèi)用來暫時解決醫(yī)院資金的缺口。這種情形下，醫(yī)生整體經(jīng)濟(jì)收入必然下降，使得醫(yī)藥銷售人員的資源大大“升值”這對帶金銷售模式來說是一種柳暗花明的結(jié)果。

總體而言，醫(yī)改新政對醫(yī)生的職業(yè)影響是比較大的，決定了醫(yī)護(hù)人員的需求，對醫(yī)藥銷售的影響也會緊隨而至。